هندسة القائمة: الأطباق الأربعة في كل قائمة مطعم، وماذا تفعل مع كل منها

ما هي هندسة القائمة: الأطباق الأربعة في كل قائمة

ترسم هندسة القائمة كل طبق على شبكة بسيطة من أربع خانات. المحور الأول هو الرواج، أي عدد الوحدات المباعة في الفترة. والمحور الثاني هو الربحية، أي هامش المساهمة للوحدة: سعر البيع ناقص تكلفة المكوّنات في الطبق. والطبق إما مرتفع أو منخفض في كل محور، فينتج أربعة أنواع. ولكل نوع قرار مختلف، وهنا كل قيمة الطريقة: فهي تحوّل قائمة من أربعين طبقاً إلى أربع قوائم مهام قصيرة.

لماذا تضلل نسبة تكلفة الطعام وحدها

يتابع أغلب الأصحاب تكلفة الطعام كنسبة مئوية، وتبدو النسبة المنخفضة علامة طبق جيد. لكن النسبة لا تدفع الإيجار ولا الرواتب ولا الموردين، فالنقد وحده يفعل. شوربة عدس بتكلفة 20% تبدو ممتازة، لكنها إذا بيعت بـ12 ريالاً قطرياً تترك 9.60 ريال للطبق. وبرغر بتكلفة 50% يبدو سيئاً، لكنه بسعر 34 ريالاً يترك 17.00 ريال للطبق ويُباع 400 مرة شهرياً. نسبة الشوربة أفضل، ومع ذلك يساهم البرغر بمال أكثر بكثير. وهذه هي الفكرة المحورية في طريقة كاسافانا وسميث: احكم على الأطباق بالهامش الذي تحققه في الطبق وبعدد مرات بيعها، لا بنسبة التكلفة وحدها.

الخطوة 1: أعطِ كل طبق وصفة محسوبة التكلفة

جودة هندسة القائمة من جودة التكلفة التي تقوم عليها. في كولينا تفتح الوصفات، وتختار صنف القائمة، وتضيف كل مكوّن بكميته ووحدته، وتحدد العائد، أي عدد الحصص التي تنتجها الوصفة. ولأن موادك الخام تُستلم في المخزون بتكلفة شراء حقيقية، يعرض المنشئ التكلفة المثالية للحصة ونسبة تكلفة الطعام والهامش مباشرة أثناء الكتابة. وهذه التكلفة المثالية هي ما يطرحه تقرير هندسة القائمة من سعر البيع. ابدأ بأفضل عشرين طبقاً مبيعاً بدل القائمة كلها، فهي تحمل في الغالب معظم إيراداتك، وتضيف الباقي تدريجياً.

الخطوة 2: دع المبيعات تغذي التقرير ثم اقرأ المصفوفة

فعّل استهلاك الوصفات (ويسمى أيضاً الخصم العكسي) ليصرف كل بيع مكوّناته من مستودع المطبخ أو المكوّنات ويسجل التكلفة الحقيقية على حساب تكلفة مبيعات المكوّنات. وبعد ذلك افتح التقارير ثم هندسة القائمة واختر فترة مثل آخر 30 يوماً. تضع كولينا كل طبق له وصفة على مصفوفة الأرباع الأربعة: الرواج هو الوحدات المباعة في الفترة، والربحية هي هامش المساهمة للوحدة، أي سعر البيع ناقص تكلفة الطعام المثالية. وتُعرض الأصناف بلا وصفة دون تصنيف، ويخبرك رقم تغطية الوصفات في أعلى التقرير بحصة قائمتك المشمولة.

الخطوة 3: اتخذ قراراً واحداً لكل ربع

لا تفيد المصفوفة إلا إذا غيّرت ما تفعله صباح الاثنين. اعمل على الأنواع الأربعة بهذا الترتيب. أولاً احمِ النجوم: أبقِ وصفاتها وحصصها ثابتة وأبقها ظاهرة في القائمة. ثانياً أصلح خيول الحراثة، لأنها أكبر مبيعاتك حجماً، وتغيير صغير فيها يتكرر مئات المرات شهرياً. وينفع رفع سعر متواضع، أو مكوّن أرخص بجودة مماثلة، أو إضافة مدفوعة تُبنى كإضافة مسعّرة، مثل طبق جانبي أو طبقة فاخرة. ثالثاً امنح الألغاز فرصة: ضعها أعلى في فئتها وأعطها اسماً أوضح وصورة واجعل الموظفين يقترحونها. وأخيراً تعامل مع الكلاب: أعد تطوير الوصفة أو أعد التسعير أو احذفها لتبسيط المطبخ. غيّر شيئاً أو شيئين في كل مرة لترى ما نجح.

مثال محسوب: مقهى ومطعم في الدوحة

لنأخذ قائمة من ثمانية أطباق في مقهى ومطعم بالدوحة، ولنسمّه مطبخ الدانة. هذه الأرقام افتراضات توضيحية وليست معايير، فاستبدلها بأرقامك. الأسعار معروضة قبل أي ضريبة. يعرض الجدول شهراً من المبيعات: الوحدات المباعة وسعر البيع وتكلفة الطعام المثالية من الوصفة وهامش الطبق (السعر ناقص التكلفة). وسيط الوحدات المباعة عبر الأطباق الثمانية هو 270، ووسيط هامش الطبق 19.00 ريال قطري. الطبق الأعلى من الوسيط في محور ما مرتفع، وما كان عنده أو دونه منخفض.

اقرأ الجدول بالهامش لا بنسبة التكلفة. صحن شاورما الدجاج ومجبوس لحم الضأن نجمان: كلاهما يبيع أكثر من 270 وحدة ويربح أكثر من 19.00 ريال للطبق. والبرغر والحمص مع الخبز خيلا حراثة: يبيعان 400 و390 وحدة لكنهما يتركان 17.00 و12.00 ريال فقط. والهامور المشوي وصحن المشاوي المشكلة لغزان، بأفضل هامشين في القائمة، 45.00 و38.00 ريال، لكن بمبيعات 110 و240 فقط. والكنافة وشوربة العدس كلبان. لاحظ أن شوربة العدس لها أفضل نسبة تكلفة في القائمة، 20%، ومع ذلك هي كلب، بينما يربح الهامور بنسبة 40% مبلغ 45.00 ريال للطبق. وإجمالي المساهمة للشهر 48,155 ريالاً قطرياً.

الآن تحرّك في ربعين فقط. للبرغر (حصان الحراثة) ارفع السعر من 34 إلى 37 ريالاً. وللهامور (اللغز) انقله إلى أعلى الأطباق الرئيسية وأضف صورة واجعل الفريق يوصي به، بهدف 30 صحناً إضافياً شهرياً. يبيّن الجدول المكسب، بافتراض أن البرغر يحافظ على 400 وحدة وأن الهامور يصل إلى 140.

في خطوة البرغر هامش أمان يستحق أن تعرفه. عند الهامش الجديد 20 ريالاً، يحقق البرغر مبلغ 6,800 ريال نفسه الذي يحققه اليوم (400 × 17 ريالاً) عند 340 وحدة، لأن 6,800 ÷ 20 = 340. لذلك يبقى رفع السعر مجدياً ما لم يخسر البرغر أكثر من 15% من مبيعاته. جرّبه شهراً وراقب التقرير، وتراجع عنه إن انخفضت الوحدات أكثر. هاتان خطوتان صغيرتان على طبقين، ولا تحتاج أيٌّ منهما إلى مورّد جديد أو قائمة جديدة أو معدات جديدة.

ما تتحقق منه قبل أن تثق بالمصفوفة

تحقق من ثلاثة أمور قبل العمل بأي تقرير. أولاً تغطية الوصفات: إذا كان نصف قائمتك بلا وصفة فالمصفوفة تصف نصف مبيعاتك فقط. ثانياً الفترة: اختر شهراً على الأقل من التشغيل العادي، وتجنب شهراً يهيمن عليه رمضان أو عطلة، لأن الرواج يتغير فيهما بحدة. ثالثاً العائد والوحدات: وصفة بعائد خاطئ تعطي تكلفة خاطئة، والتكلفة الخاطئة تضع الطبق في ربع خاطئ. راجع المصفوفة بإيقاع منتظم، وهو عادةً كل ربع سنة أو كلما تحركت أسعار المكوّنات بوضوح، وتذكّر أن الكلب اليوم قد يكون حالة حدّية ينقله تغيير صغير في السعر أو التكلفة إلى ربع آخر.

الخلاصة

تستبدل هندسة القائمة الرأي بقاعدة بسيطة: احكم على كل طبق بعدد مرات بيعه وكمية النقد التي يتركها في الطبق، ثم اتخذ إجراءً واحداً لكل ربع. احمِ النجوم، وأصلح خيول الحراثة، ورَوِّج للألغاز، وأعد تطوير الكلاب أو احذفها. كولينا، نظام إدارة مطاعم مبني على ERPNext ويستخدم عبر الخليج والعراق، يجعل ذلك روتيناً: وصفات محسوبة التكلفة بتكلفة مثالية ونسبة تكلفة طعام مباشرتين، واستهلاكاً تلقائياً للمكوّنات مع كل بيع، وتقرير هندسة القائمة الذي يضع كل طبق له وصفة على مصفوفة النجم وحصان الحراثة واللغز والكلب، مع شاشات بالإنجليزية والعربية وتقارير بالعملة المحلية في كل فرع. احسب تكلفة أفضل عشرين طبقاً هذا الأسبوع، وشغّل التقرير على آخر 30 يوماً، واختر حصان حراثة ولغزاً واحداً للعمل عليهما.